Los Servicios personalizados como modelo de negocios del futuro
Marketing e Implantación del servicio de Entrenamiento Personal


Desde un punto de vista del servicio, debemos reflexionar sobre nuestros centros y como ha ido evolucionando el sector estos años. Las claves diferenciadoras a nivel interno, cada vez menos se van a centrar en cuestiones materiales como el equipamiento, la variedad de la oferta, la amplitud de los horarios, etc. Podemos decir que estos aspectos se han equilibrado en la mayoría de las propuestas.

Entonces, ¿qué nos puede hacer diferentes? ¿cómo lograremos mejorar nuestros resultados?. La respuesta la tenemos en el entorno… hay que analizarlo, verlo y por supuesto innovar.

La innovación consiste, en parte, en conseguir satisfacer las necesidades del mercado, en introducir cambios y mejoras diferenciadoras y esto es lo que permitirá que nuestro servicio sea más productivo. Pero volviendo a la respuesta del entorno… efectivamente, solo hay que pensar en nuestros clientes, en el mercado y detectar sus necesidades para poder satisfacerlas. Y he aquí la clave, detectar sus necesidades y motivaciones. Y en realidad son muy variadas, pero todas convergen en la ¡personalización!.

Nuestra sociedad requiere de propuestas adaptadas a los individuos, de fácil desarrollo, motivantes y que les permitan adherencia. Difícilmente encontramos por ejemplo, clases de baile con coreografías complejas, se han limitado a grupos concretos que siguen demandando este tipo de actividades, porque los hay, debemos tenerlo en cuenta también. Lo que sí reclaman por ejemplo, son clases coreografiadas de baile sencillas, que permitan desconectar de una larga jornada laboral, o del stress familiar, o simplemente por disfrutar de una hora de actividad física. Esta es nuestra sociedad actual, y debemos adaptarnos a ella, más que nada porque es el mercado mayoritario.

La propuesta del servicio de entrenamiento personal y los programas personalizados cubren perfectamente la demanda de "personalización del servicio", es obvio, cada persona requiere de un entrenamiento propio y de unos objetivos de salud y estado físico exclusivos. Todos los sectores económicos ya tienden a este tipo de oferta personalizada, donde el individuo se sienta tratado como una persona, no como un número o un código de barras, donde los productos logren alcanzar sus necesidades y le permitan llegar al deleite. Piensa en sectores como la banca, los seguros, el automóvil, el inmobiliario o el turístico… todos tienden a desarrollar programas personalizados, donde se trabaja persona a persona.

Otro argumento que apoya la necesidad de dar un servicio más personalizado es nuestro propio sentido como sector o empresa, trabajamos por la salud de las personas. Imagínense que en un piscina solo controlamos la entrada y salida de los usuarios sin fijarnos en lo que hacen o cómo lo hacen… seguramente una locura que podría costar muchos accidentes y negligencias. Sin embargo, en la mayoría de los centros de fitness así sucede. Solo controlamos su entrada y salida y no implica en el usuario un conocimiento previo de aquello que va a hacer o cómo utilizar el equipamiento del mismo. Debemos reflexionar en esta cuestión y por qué no, cobrar clases o cursos de iniciación en el uso de la sala de fitness, como ya se hace incuestionablemente en la piscina.

Por otro lado, y desde un punto de vista económico, actualmente las instalaciones deportivas y gimnasios, tienen limitados sus ingresos a cuotas de alta y de socios, que difícilmente les permiten un margen de beneficio amplio a medio plazo. Siempre dependen de incrementar la captación de socios y reducir el número de bajas. Sin embargo, existen oportunidades de ingresos vinculadas a otros servicios añadidos que sí permiten obtener mayores ingresos y beneficios a corto plazo. En estos casos la cuenta de resultados mensual crece y mejora las posibilidades de rentabilidad del centro con las mejoras que eso supone a todos los niveles.

Uno de los servicios con mayor rentabilidad es el del entrenamiento personal o entrenamiento personalizado. No solo desde el punto de vista comercial o de ventas, sino desde el punto de vista del cliente-usuario ya que nos adaptamos a sus necesidades y objetivos y mejora su percepción de nuestra oferta alcanzando altas cuotas de fidelización. Mediante un adecuado marketing basado en la comunicación y la promoción de nuestros servicios, un equipo profesional formado a nivel técnico y comercial y un centro con una clara convicción de implementar este nuevo método de oferta, el éxito está garantizado. También deberemos tener en cuenta que el proceso debe ser progresivo y nos enfrentaremos a típicas barreras como el precio, las dudas de los clientes y las fórmulas de compensación del centro con los técnicos. Es por ello que los primeros objetivos deben ser alcanzables y que con pocos cambios ya estaremos obteniendo resultados positivos.

Las claves para una correcta implementación de los servicios personalizados y el entrenamiento personal se deben centrar en tres aspectos: 1) lograr llegar a las necesidades del cliente y hacerles entender los beneficios del entrenamiento personal; 2) contar con un equipo profesional de entrenadores formados tanto a nivel técnico como a nivel comercial; 3) transmitir esta filosofía y modelo de negocio a todo el centro, desde el director hasta la recepción, haciendo una importante labor educativa y comercial que logre implantar esta nueva filosofía.

Si logramos transmitir estos valores, lograremos grandes beneficios, no solo en nuestra empresa, sino también en nuestros usuarios y su salud.

Manel Valcarce

Licenciado en Ciencias de la actividad Física y el Deporte (INEF Lleida). Especialidad en Gestión Deportiva. Diplomado en Ciencias Empresariales por la Facultad de Economía Udl. Master en Administración y Dirección del Deporte ( IUOCD-COE).